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为什么要接小订单而不追逐大订单-郑铠

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-11-12  来源:讲出人生-郑铠  浏览次数:346
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为什么要接小订单而不追逐大订单

  伴随中国改革开放三十多年,中国以出口为导向的经济模式正发生着潜移默化的改变,过去的大单,超大单也伴随着经济结构的变化慢慢发生着变化,只是这种变化的过程有一些“隐蔽”而又有一些让人摸不着头脑。事实上,从2007年底爆发全球范围内的金融危机之后,欧美-作为中国过往最大的贸易合作伙伴,自身的经济就处在一蹶不振的状态,只是消费的惯性,加上一系列的金融手段,使得这些国家的大、中型买家不得不尽可能地维护着自己在全球采购市场上的地位,以确保在接下来的几十年里还能保有足够的影响力。然而,这是有代价的,那就是他们也不得不不断地调整自己的采购策略,调整产品品类以及采购结构,以期更快地适应由于金融危机所带来的本国市场的疲软状况。市场的逐步萎缩,使得他们在现金流上不可避免地出现这样那样的问题。为了降低这一切对他们带来的影响,最直接的方法就是降低采购频次,减少采购金额,分散采购对象,降低采购风险。

 

  那么这一切,与中国的出口型企业的关系是什么?又如何安全又有效地渡过这一特殊的时期呢?今天,我们就来谈谈这个话题。


  不是大订单不好,而是大订单的风险越来越大。为什么这么说呢?前面,我们提到,买家正在尝试降低采购的风险,而由于金融危机,给国际市场带来非常多的政治和非政治的变化。尤其是由于金融危机带来的汇率变化。中国对于外汇的严格管控,使人民币的国际汇率相对稳定,这是出口型企业生存的重要基石。而由于过去30年来全球供应链分化的原因,中国企业的产生结构大多也是低利润,少技术含量,抗风险能力较弱的产品。所以,如果接了大单,尤其是中小型企业在接了大单的时候,由于买家自身的原因,越来越多的买家意愿上不希望支付太多的订金。然而,企业能够正常运转的基础是现金流,如果接了大订单,而订金又不多,势必会占用企业大量的现金让生产运转。

  说到这里,也许有人说,只要现金运转正常,大订单可以让生产持续,并不会带来太大的问题。但是,你有没有想过,如果仅仅一个或是两个客户就将企业的所有现金全部占用的话,那么,如果再有新的客户,新的订单,你接还是不接?换个角度看,如果占用了大量的现金,那么企业迫切的需求就是资金的回笼。那么,就要求买家能及时回款,而这时,由于金融震荡,买家所在国的汇率突变,那会造成买家的换汇成本加大,那买家当然不愿意,因为这会让买家的利润降低。这时,买家最好的处理办法,一定是等合适的时机,当然,前提是在合同约定的付款周期内。这时的卖家,再急也没有用,因为买家没有违约,对吧。

  再换一个视角,大订单带来的“欣欣向荣”是具有极大的欺骗性的,B2B与B2C不同,C端的生意量的大小,是不会直接影响到销售价格的,然而,要签大单,常规情况下,卖家是要放弃一部分利润空间的,造成的困境就是单很大,但是也没见赚多少钱。而且还占用了大多数的产能。

  那么,接小单又会怎么样呢?惯性思维致使买家会认为B2B的生意是需要一定的量的,卖家的MOQ(最小订量)也说明了这一点,因为这涉及到生产线的产能与材料成本之间的一个微妙的平衡关系,如果要降低订单量,那势必会造成产能的相应“浪费”,势必也会增加了生产成本。但是,相较于较大的量,出于现金流的问题,买家单次用于采购的风险却降低了。因此,买家更倾向于将单次的采购订单量降低,除非买家对于产品质量以及他所能控制的市场容量有一个非常清晰的分析后才会放心的将订单量加大。

  同时,传统的大买家收缩了采购渠道,也在这些年里不断地优化采购的产品结构,必然带来的结果就是大订单越来越少。然而,无论哪一种产品,市场容量始终是存在的,如果传统大买家不买了,无法满足市场需求的时候,就会产生很多“陌生”买家。而且,由于互联网在全球范围的影响力,更多新兴的买家也出现在跨境采购中,比如那些原先只是通过国外电商平台上做些小批发生意的卖家,也加入了国际买家的行列。他们的典型特征就是“短、平、快”。何为短、平、快?就是采购周期短,采购数量平稳、货物流通快

  “积少成多”这个成语大家都知道,新兴买家的短、平、快的特征,与传统B2B的大准狠的特征是不一样的,如果说传统B2B生意中产品的价格相对较敏感的话,那么,新兴买家所带来的生意里,对价格的敏感度就不像传统B2B生意中那么高,因为毕竟买家的不同,生意模式的不同,对生意本身的诉求也是不一样的。这类新兴卖家和其它小买家的主要销售渠道,大多是通过电商平台,这其实也变相地帮助卖家打通了原来不太容易打通的“直通终端”市场的渠道。而且,综合利润也会适当地增加。

 

  讲到这里,也许会有一部分供应商朋友会说,我们的产品根本不适合这一类新兴卖家的。我并不想反驳这种观点,或者赞同这种观点,因为这种观点我只赞同一部分,因为确实有一部分产品是不适合的,但是,仔细想想,不适合的这一类产品,其实是属于相对专业和垂直的商品,这类产品本来就不存在大订单还是小订单的,因为买家相对固定,产品的应用场景也是相对固定的,受到金融危机的影响也不会有这么大。既然是这样,那我们这个话题所设定的前提就不适用了,对吗?

 

  我们说回来,一方面,通过小订单可以降低订单的现金流成本,另一方面,还可以接受到终端市场,更为重要的一点是,新兴买家其实是未来的采购主体,也就是未来的“大买家”,我曾经不止一次的提到一句话:就是用未来改变未来,甚至将这句话印到了我的名片上,作为公司的slogon, 就是因为,小订单的背后,其实带来的是大贸易,大未来。在这样一个无论什么行业都在谈流量的时代里,订单数量,而非体量,订单利润而非订单金额,才是要去考虑的。传统B2B也顺应潮流,发生着深刻的变化。企业考虑的问题,也不仅仅是提供产品,更多的是通过产品,提供高效,高回报的数字化供应链。

 

  好了,今天的话题就谈到这里吧,我们下次再见。

 

  因为本周出国在外,所以,本周五的视频就只能停更了,望各位大人有大量,海涵!!

用专注改变世界! 也许你都不会知道你的能量会有多大!


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