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来来来,客户不讲理,给我“优雅”地“怼”回去

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-11-12  来源:讲出人生-郑铠  浏览次数:442
核心提示:mp.weixin.qq.com/s/6uE_cibcqx0NGTZZLDSDVg 视频链接嗨,大家好,我是郑锴,今天,我们来聊聊一个特别开心的事情,怼客户。  
mp.weixin.qq.com/s/6uE_cibcqx0NGTZZLDSDVg   
视频链接

嗨,大家好,我是郑锴,今天,我们来聊聊一个特别开心的事情,怼客户。

 

  说到外贸业务员的痛点,被客户怼一定是其中之一了,有的时候,是因为产品价格的原因,有的时候,是回复时间慢了,有的时候,是客户对于我们给出的回复与他想要的不一致了,总之,每当我们碰到这种情况的时候,相对都是比较尴尬的。为什么呢?理由是相当的简单,因为我们不太敢去直接怼回去。客户是上帝,他们是我们的衣食父母,如果没有了客户,我们就没了订单,没有了订单,我们就没有了我们赖以生存的生意和要赚的钞票,对吧。所以,我们尴尬的原因不是因为我们不想怼客户,而是我们往往在这种时候都会选择“打掉门牙往肚里咽”。

 

  然而,我们心里都知道,客户并不是在每一次都是有理的,无理的时候,我们如果还是坚持那种“客户虐我千百遍,我待客户如初恋”的感觉,那就不是你Gentleman,那是傻X了,因为对方也是人,对方如果没把你当成合作的伙伴而仅仅是一个“佣人”的话,当然,这么说有点夸张,不过,却是真实存在的。我没有记错的话,阿里土话里面有一句是这么说的:男人的胸怀是被委屈撑大的。这句话没错,我也同意,但是,这句话我想更多想表达的,不是委屈求全,而是要积极乐观自上吧。

 

  在客户想与我们建立合作之初,我们就要明白,我们与客户之间要做的生意是一种公平的生意,不存在强买强卖的,所以,对于客户合理的要求,我们要有理有节的回应,对于无理的要求,我们就应该“勇敢”地怼回去,这下问题就来了,什么是有合理的要求?什么是不合理的,甚至是无理的要求呢?如何区分这些要求合理与否呢?只有学会区分,才能怼客户,不然,那就是要把客户怼出门外了。我在所有的有关沟通的分享中都会提到一句话,就是:和气生财,客户不是你的敌人。反之,你也不是客户的敌人。那我们先来聊聊有哪些要求是合理的。

 

  •   针对价格提出异议

  •   针对交货期提出异议

  •   针对付款条件提出异议

  •   针对质量标准提出异议

  •   针对其它条款提出异议

 

  咦?照这么说来,客户所有提出的要求不都是合理的?那我们还怼什么?那我们不是都要回应?当然要回应,因为这些都是客户与你合作需要了解的信息,不对吗?如果这些都不合理了,那你是不是要强卖?况且,强卖是很难成功的,不是么?事实上,真正不合理的,就是在这些合理诉求中,客户提出的一些不合理的点和方向,我们真正要了解的也是当客户针对合理的诉求中提出不合理的条件时,或者说是强人所难,强买的情况产生的时候我们应该怎么处理,换句话说,就是怎么怼回去才有效果。好,我们基于上面的几种合理的情况中,挑选一两种来看看在其中哪一些是不合理的,我们又应该怎么“怼回去”

  

  •   针对价格提出异议

  例子:Why your price is much higher than other suppliers, you must give us some better price so that we can think about to cooperate with you.

   这类的客户,往往是基于自我的判断和没有什么根据的猜测来要求卖家给折扣的,对方完全基于自已的需求来做出的还价要求,所以,在我们看来,这就是在还价中无理的那一种,还而言之,就是可以怼回去的那种。但是,这种情况下,很多业务员不是不怼回去,而是怼回去的时候,心态平衡不好,为什么这么说呢?因为大多数业务员在这个时候也会从自我的角度出发,从称赞自己产品与别人有什么不同的角度来说,不停的希望通过自身产品的优点来“说服”客户。要知道,想要说服一个人是非常难的,要不然,所有人都做销售去了,对吧。有一个成语叫做“欲擒故纵”,相信大家都知道。那我们就利用这个成语来做点文章。下面,我给出大家几个例子说明,不能代表所有情况,我们也知道,生意是多样的,所以,也请各位自行斟酌吧。

  A. We believe you have got many other quotations from other suppliers already, so we are assuming you know every detail about the product. We also believe that you have your judgment regarding the product itself. Sometimes, we don't judge the product by price only. For different suppliers, they have the rules and mechanics to maintain cooperation with the buyers and the market share. So, we don't think to compare the different suppliers with the price level is such fare. But we make an open mind to discuss how we can start our cooperation by improving the product and the services with you. If you think our price level is not in your purchase range,  we can discuss it and find a workable solution instead of being compared with others like this way. It will be appreciated to get your prompt feedback.

        B. Regarding your request, we fully understand that you want some discount for this product, but unfortunately, the price is fully based on the balance of the reasonable profit rate, which is the core to maintain the business going and the quality requirement which is the key to keep our cooperation healthy. So, we don't think we can reduce the price to be one of the other suppliers you may ask for. But if you can compromise the payment terms from the deposit 30% to 50%, we can offer a little discount for the business. You have to understand that the discount is not coming from anything, we can't compromise on anything which will destroy our reputation. Both of us know that we have our bottom line to guard with. Cooperation needs a robust and sustainable mechanism to protect, and I hope you understand that and give us the green light to move on. Thank you.

 

  因为时间的关系,我就不针对其它的情况多举例了,真正的生意,是建立平等互利的情况下的,任何条件都是建立在等价交换的情况下来完成的,当然,我们要有一个良好的心态来对待这些情况,不能一概而论,更不能随意放弃。客户固然有自己的权利来对各种条款提出要求,殊不知我们也有权利对于所有要求做出合理的“对抗”,只要牢记这一点,就可以找到属于自己的方法来怼客户的。   

 

  今天的我们就讲到这里吧,也欢迎大家在下方留言,我会把有留言记下来,专门做视频与各位交流,没有交流和互动的内容,永远是缺了一个口子的月饼,不完整的。好了,坚持公正客观的态度,提出最有价值的观点,我是郑锴,我们下次再见!

 

用专注改变世界! 也许你都不会知道你的能量会有多大!

 

 

 注:文中的英文有所修改,与视频中会有些许不同,以文章中为准!

郑锴

感谢你耐心的看完了这个视频!

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